Caso de estudio: en los mercados del mundo, las máquinas fabricadas en Ontario construyen solidez en los negocios

Desde 1973, Corma Inc. ha producido equipamiento y maquinarias para fabricación de tuberías corrugadas de plástico, apuntando especialmente a los mercados internacionales. Stefan Lupke, Vicepresidente Ejecutivo de la empresa dice: “Mi padre, un ingeniero mecánico alemán, se dio cuenta de que había un nicho de mercado para tubería corrugada, pero sabía que la empresa no podía depender exclusivamente de las ventas en Canadá y norte de Estados Unidos. Desde el comienzo su estrategia se basó en tener oficinas de representación en diferentes países para promover nuestros productos”.

La participación en exposiciones y eventos en todo el mundo y el hecho de formar parte de organismos de fomento del desarrollo y las exportaciones de Canadá, como Export Development Canada y Canadian International Development Agency, ayudaron a nuestra empresa a ganarse un lugar y estrechar vínculos corporativos.  Corma, que tiene su sede central en Toronto, ahora tiene oficinas, representantes de ventas y centros de servicios en todo América del Norte, Alemania, Eslovaquia, China, Portugal, Turquía, India y América Central.

“Incluso en los momentos en que la economía [de América del Norte] está sólida, hay un alto nivel de saturación. Las empresas tienen que salir a encontrar nuevos mercados. Eso, obviamente, implica más gastos, pero nosotros ahora exportamos a más de 90 países”. Stefan Lupke, Vicepresidente Ejecutivo de Corma Inc.

Si bien la empresa sigue expandiéndose hacia otros mercados, dada la necesidad de infraestructura en los países en desarrollo, todavía queda mucho trabajo por hacer para seguir fortaleciendo la imagen de Canadá como líder en el área de las disciplinas mecánicas y técnicas, según las declaraciones de Lupke. “Muchos de nuestros proyectos más importantes tienen que ver con la provisión de infraestructura para instalaciones sanitarias, ya que la demanda de agua corriente está creciendo en lugares como la India, África, China y América Latina. Sin embargo, nuestros mayores competidores son empresas alemanas, y siempre tenemos que luchar contra las marcas que dicen ‘hecho en Alemania’, porque ese mensaje es muy fuerte”.

Corma's Management

Desde el lanzamiento de Corma Inc. en 1973, la empresa se ha centrado en el desarrollo de ventas en mercados en el extranjero. Foto de la familia Lupke, de izquierda a derecha: Annette Kovalik, hija del fundador y Vicepresidente Senior, Renate y Manfred Lupke, los padres, fundadores de la empresa en los puestos de Presidente y CEO, y Stefan Lupke, hijo de los fundadores y Vicepresidente Ejecutivo. Foto: suministrada por la familia.

Las organizaciones como Corma ya no pueden darse el lujo de depender sólo de las ventas en América del Norte, dice. “Incluso en los momentos en que la economía está sólida, hay un alto nivel de saturación. Las empresas tienen que salir a encontrar nuevos mercados. Eso, obviamente, implica más gastos, pero nosotros ahora exportamos a más de 90 países.

Gracias al respaldo del organismo de desarrollo de las exportaciones (Export Development Canada), nuestra empresa ha podido aprovechar oportunidades en mercados en desarrollo a través de la investigación de mercado e instrumentos tales como un seguro para cuentas por cobrar, seguro ante cancelación de contratos y seguro por riesgo político. “Este año, menos del 5% de nuestras ventas se dieron en Canadá, y el 75% se dio fuera de América del Norte. Export Development Canada participó en muchos de estos proyectos de una manera u otra”, afirma Lupke.

Este informe fue producido por Randall Anthony Communications Inc. (www.randallanthony.com) en colaboración con el departamento de publicidad de The Globe and Mail. Grant MacMillan, Gerente de categoría, gmacmillan@globeandmail.com.